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大客戶深度營銷
2天

隨著全業務運營的發展,互聯網的沖擊,營銷回歸人的本質,中國的企業都面臨互聯網思維的轉型,從客戶、網絡、競爭手段逐步同質化,使得競爭越來越激烈,大客戶和個人大客戶作為收入的主要來源,也成為各大市場競爭、資源投入的重點陣地。在新形勢下如何搶占市場先機,大客戶的重要性不言而喻,對大客戶進行深度捆綁是企業構建持久競爭力的一個重要策略。而對大客戶的深度捆綁,提高大客戶的粘性需要對客戶進行深入了解和分析,進而挖掘信息,滿足客戶需求,因此營銷經理服務營銷能力亟待提升的。

幫助客戶經理清晰全業務,全市場運營形勢下企業未來發展趨勢,深入理解目前的競爭形勢,明確全業務運營對客戶經理的機會與挑戰;

幫助客戶經理建立客戶拜訪的五個步驟,需要注意的關鍵觸點,掌握每個步驟的方法技巧,以及拜訪前、拜訪中、拜訪后需要的準備工作以及注意事項,增強客戶經理在拜訪時的信心和提高成交率;

通過案例的分析講解,使大客戶經理掌握與客戶高效溝通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用雙贏的溝通技巧提升銷售成功率;

掌握客戶關系維護與保有的思路及方法,學會運用相關工具,理解重點客戶特色服務以及客戶關懷的重要性,掌握客戶經理在禮品饋贈、活動組織和高價值客戶服務中有效的做到感動和差異化的服務的方法,增強客戶感知,有效的建立和客戶的信任關系;

主題 內容
第一講:全業務,全市場競爭下形勢分析及大客戶經理職業定位 1. “綜合信息服務提供商”解讀 2. 非?!胺淺?+1”全業務的概念與內涵 3. 全業務競爭下服務營銷模式的轉型 4. 營銷背后的邏輯
第二講:卓越工作第一步——客戶拜訪 一、客戶拜訪的五個關鍵觸點 二、客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節
第三講:卓越工作第二步——雙贏談判 1. 客戶溝通的要點及注意事項 2. 客戶溝通的基本原則及技巧 3. 雙贏溝通的核心——探尋利益的結合點 4. 利用營銷心理學的專業溝通技巧 5. 雙贏溝通的原則、焦點以及思維方式 6. 雙贏溝通的策略 7. 客戶心理學
第四講:卓越客戶經理——客戶關系維護 1. 高價值集團及個人大客戶分類保有方式建議 2. 客戶信息定期收集與分析 3. 高價值及個人大客戶特色服務 4. 經典營銷案例分析(某鐵路局的反策反案例) 5. 大客戶的“營銷防御戰”策略模型
第五講:客戶關懷“吉祥三寶” 1. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點 2. 不同性格特征及交往要點
  • 系統化體系
    直擊結果的”知識、能力、態度“綜合內容效果有保障
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